前日同事與我就起重機(jī)銷售過(guò)程中的一些問(wèn)題做探討，其中江蘇一家客戶讓我印象很深。

  同事與客戶前期是在電話中溝通，方案對(duì)接，到后面的報(bào)價(jià)客戶傾向性很明顯。周一客戶與同事約定在客戶公司詳談，到了客戶單位后，同事了解到客戶傾向我們的原因是身邊很多用戶都用了我們的起重設(shè)備，而且效果也很好。因此客戶這次采購(gòu)基本上就定在我們公司，畢竟大品牌還是可信賴的。可是在談到價(jià)格時(shí)用戶希望我們的價(jià)格可以下浮一部分，同事為了價(jià)格的原因把帶去的合同又帶了回來(lái)。今天每個(gè)起重機(jī)廠家的利潤(rùn)基本上都非常微薄，客戶看到的價(jià)格高于別家，不一定是價(jià)格真的高，起重設(shè)備不同的配置價(jià)格相差還是很大的，就像我們買車不同品牌不同配置價(jià)格差異很大。

  聊到這里，我問(wèn)同事：

  “你認(rèn)為你給客戶的方案是不是棒的？”

  “當(dāng)然是”同事回答，

  “如果你的兄弟或者其它親戚要買行車，你會(huì)不會(huì)賣給他這套方案？”

  “會(huì)”同事堅(jiān)定的答到，“因?yàn)槲伊私馕覀兊漠a(chǎn)品，在市場(chǎng)上確是非常好的”

  “如果他不買呢？”

  “我一定要他買，因?yàn)槲伊私鈩e家的產(chǎn)品，在很多功能上比不了我們的。”同事信心百倍，

  “那你為什么不要求客戶？其實(shí)這就是幫助他，這就是愛(ài)他，如果客戶因?yàn)槟愕牟粓?jiān)定而錯(cuò)過(guò)了好產(chǎn)品，有一天他一定會(huì)埋怨你”。

  確實(shí)，在現(xiàn)實(shí)工作中我們很多銷售員因?yàn)闆](méi)有堅(jiān)持，而錯(cuò)過(guò)了銷售的機(jī)會(huì)，更重要的是沒(méi)有幫助用戶獲得好產(chǎn)品，畢竟多年來(lái)我們的產(chǎn)品一直在進(jìn)行不斷的優(yōu)化升級(jí)，做到了同樣的產(chǎn)品壽命更長(zhǎng)、性更高、故障率更低；畢竟我們每個(gè)銷售員都是報(bào)著一次合作終生服務(wù)的理念去服務(wù)用戶；更重要的是我們每一個(gè)同事都是深愛(ài)著自己的產(chǎn)品、深愛(ài)著這份工作！